后疫情时代,跨境卖家该如何调整步伐?

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近两年,大批跨境卖家陆续涌入北美,市场开始变得拥挤——流量红利逐渐消退、竞争日益激烈,而头部大型电商平台掌握着绝对话语权,每一次平台政策调整都给市场带来了新的不确定性和机会。

后疫情时代,跨境卖家该如何调整步伐?北美跨境电商又将迎来哪些新趋势?从本地化团队、市场营销再到物流体系搭建,新入场的跨境卖家需要避哪些坑?

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//墨西哥在北美市场中的地位

北美市场里,美国市场是全球市场高地,但是物流服务目前竞争是非常激烈的。但拉美市场目前是非常好的蓝海市场,处于刚刚起步的阶段,但部分国家电商的渗透率小于10%,整个电商是高速发展的。

在拉丁美洲的市场里面,它的竞争、服务水平相比北美、美国比较成熟的头部市场来说还是有空间,尤其是跨境物流领域,在最基础的一些服务水平上面,距离卖家的需求还有比较大的空间。在满足需求方面也有比较大的潜力可以挖掘。

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//北美买家有哪些差异?

首先是支付习惯,在拉丁美洲以“预付”这种模式为主,大概占九成以上。这个差异产生的原因是因为目前在大部分拉丁美洲国家,当地治安环境不是特别好。从消费行为这个角度来看,在拉美市场,宠物类的商品是比较受欢迎的,尤其是后疫情时代。在今年这些国家逐渐放开对疫情的得制,旅游类的品类上升非常快的。在拉丁美洲这个市场自由度比较高,可用的品类范围会比较广。

//疫情的缓解

疫情局面的控制,使得疫情期间高峰消费逐渐回归理性,导致跨境电商出现分化。很多品类销售额都出现了一定的下滑。疫情期间,由于电商渗透率快速提高,很多做跨境电商的朋友,不需要在运营上做太大的努力,也能赚得盆满钵满。但是如果没有积累下来产品竞争力和运营经验的话,真正回归到常态化以后,就要面临残酷的竞争。

SISA建议在运营模式和渠道上面多做一些尝试。卖家可以通过散货试单的方式快速试验市场反应,通过小规模的空运试单感受市场的温度,寻找爆品。整体上,市场变化越来越快。爆单产品卖一个月之后,其他的卖家就会跟上,导致爆单的时间窗口越来越短。这个要求在后疫情时代能够有更敏感的嗅觉,对市场温度有更敏捷的把握。

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//北美消费市场和其他地区有哪些比较明显的差异?

第一,越来越强的一个趋势是消费者非常看重品牌。品牌本身代表的是信任度,北美消费者选择非常多,全球产品都可以触手可及。如果企业出海要去北美,一定要注重品牌,不要只看价格。远离价格战,通过品质或者服务打出来属于自己的空间。尤其美国和加拿大的消费者,可能价格不是他们优先考虑的因素。

//中国跨境商家有哪些优势?又面临哪些困难?

优势很多,改革开放40多年,过去中国产品价格优势很大,但现在中国的产品品质在逐渐提高。而且中国企业往往特别大胆和果断,执行力很强。

出海做得好的中国品牌,当地人往往不知道它是中国品牌,因为和本地品牌一样。

但本地化做起来难,首先是个人观点不重要,数据很重要。做产品一定要相信数据。有的企业在中国很成功,管理者在中国有二三十年的经验,但直觉商业头脑,把这些经验照搬到海外反而会走弯路,因为直觉只来源于中国市场。所以一定要研究好本地文化,找本地的专家和营销配合,更重要的是给本土团队决策权、学会放权。


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